Pourquoi les accords de co-marketing méritent une attention comptable
Les partenariats commerciaux entre entreprises — campagnes conjointes, événements partagés, contenus co-brandés ou bundles promotionnels — sont de plus en plus répandus parmi les PME suisses qui souhaitent accroître leur visibilité sans multiplier le budget marketing. Cependant, du point de vue comptable et fiscal, un accord verbal ou un simple échange d'e-mails ne suffit pas : il faut des règles claires sur qui supporte quels coûts, comment les éventuels revenus sont répartis et comment documenter chaque flux pour la comptabilité et la TVA.
En Suisse, la comptabilisation de ces accords suit les mêmes logiques que toute opération B2B régie par le Code des obligations (CO) et les normes comptables suisses (Swiss GAAP FER ou, pour les sociétés cotées, IFRS). L'essentiel est de distinguer le co-marketing (deux marques restent séparées, partagent des activités promotionnelles) et le co-branding (un produit ou service est présenté avec les deux marques), car les implications contractuelles, fiscales et comptables diffèrent sensiblement.
Ce guide explique comment structurer des accords de partenariat commercial B2B, répartir coûts et revenus de manière transparente et enregistrer correctement chaque poste dans les livres comptables — avec des exemples pratiques conçus pour les entrepreneurs, responsables marketing et fiduciaires travaillant avec des PME en Suisse.
Co-marketing vs co-branding : différences pertinentes pour la comptabilité et la fiscalité
Avant de rédiger le contrat, il est essentiel de définir la nature de la collaboration. Voici une comparaison synthétique des modèles les plus fréquents :
| Critère | Co-marketing | Co-branding |
|---|---|---|
| Identité des marques | Les deux marques restent visibles et distinctes | Une offre conjointe avec les deux logos sur le même produit/service |
| Exemple typique | Webinaire conjoint, campagne social media, stand partagé lors d'un événement | Pack logiciel + conseil, produit physique à double branding |
| Revenus | Chaque partie facture ses propres clients ; éventuels leads partagés sans revenu direct | Revenu conjoint à répartir entre les partenaires selon la clé contractuelle |
| Coûts | Dépenses promotionnelles réparties (50/50, proportionnelles au budget, etc.) | Coûts de développement, production et marketing répartis ou imputés au partenaire principal |
| Base contractuelle | Contrat de collaboration / accord de co-marketing | Contrat de co-branding, licence d'utilisation de la marque, éventuelle joint venture |
| Comptabilisation des coûts | Dépenses marketing propres + éventuel remboursement du partenaire | Coûts directs + quote-part de coûts communs ; activation possible si critères FER remplis |
| TVA | Facturation séparée des quotes de dépenses ; attention aux remboursements entre assujettis à la TVA | Facturation du revenu conjoint ou répartition de la facturation entre les partenaires |
| Complexité | Modérée — adaptée aux campagnes ponctuelles | Élevée — nécessite la définition de la PI, des redevances et de la répartition des bénéfices |
Éléments contractuels essentiels
Un accord de co-marketing ou de co-branding bien rédigé évite les contestations et simplifie la comptabilisation. Les clauses minimales à inclure :
1. Objet et durée
Décrire avec précision l'activité (campagne, événement, produit conjoint), la période de validité et les conditions de résiliation anticipée. Pour les accords pluriannuels, prévoir des clauses de révision annuelle du budget.
2. Répartition des coûts
Définir la clé de répartition : pourcentage fixe (p. ex. 50/50), proportionnel au chiffre d'affaires généré, au nombre de leads ou au budget marketing annuel de chaque partenaire. Préciser quels postes sont inclus (media buying, production créative, logistique événementielle, supports promotionnels) et lesquels restent à la charge de chaque partie.
3. Répartition des revenus
Pour le co-branding avec vente conjointe, fixer le pourcentage de revenu net revenant à chaque partenaire, les modalités d'encaissement (compte dédié, compte du partenaire principal avec provision ultérieure) et la fréquence des régularisations (mensuelle, trimestrielle).
4. Propriété intellectuelle et utilisation de la marque
Autorisations d'utilisation réciproque des logos, chartes graphiques, limites territoriales et durée du droit d'usage. En Suisse, l'utilisation non autorisée d'une marque déposée peut constituer une concurrence déloyale au sens de la loi fédérale contre la concurrence déloyale (LCD).
5. Obligations fiscales et comptables
Obligation de facturer ses propres quotes, conserver la documentation pendant au moins 10 ans (art. 958f CO) et coopérer en cas de contrôle fiscal ou de l'Administration fédérale des contributions (AFC).
Répartition des coûts : modèles pratiques
Le choix de la méthode de répartition impacte directement les marges, la liquidité et la position fiscale de chaque partenaire :
Modèle « partenaire principal »
Un partenaire coordonne la campagne, avance les coûts et facture à l'autre partenaire la quote convenue. Le partenaire qui avance enregistre l'intégralité de la dépense en frais marketing ; le remboursement reçu réduit le coût net ou est comptabilisé comme encaissement de répartition de dépenses.
Adapté aux campagnes ponctuelles avec budget défini et peu de partenaires (2–3). Nécessite une documentation claire : écriture de transfert sans TVA (art. 24 al. 6 let. b LTVA) ou facture avec TVA si elle inclut une prestation propre.
Modèle « coûts séparés »
Chaque partenaire supporte directement ses propres postes (p. ex. A paie les social ads, B paie la production vidéo). Aucun flux de remboursement, mais un budget partagé et des rapports périodiques sont nécessaires pour vérifier l'équilibre.
Simplifie la comptabilité lorsque les dépenses sont facilement séparables. Attention : des déséquilibres prolongés peuvent générer des obligations de régularisation.
Modèle « compte commun »
Les partenaires versent des quotes sur un compte dédié (compte de gestion ou compte bancaire conjoint) d'où sont payées les dépenses. Chaque versement est enregistré comme avance ; les dépenses sont imputées proportionnellement.
Utile pour les événements ou salons avec de nombreux postes de dépenses. Nécessite un reporting périodique et la clôture du compte en fin de projet.
Modèle « proportionnel au revenu »
Les coûts communs sont répartis en fonction du chiffre d'affaires généré par chaque partenaire grâce à la campagne conjointe. Le partenaire avec le revenu le plus élevé supporte une quote de dépense marketing plus importante.
Fréquent dans le co-branding avec vente de bundles. Nécessite un suivi fiable des conversions et des régularisations trimestrielles.
Comptabilisation conforme : coûts et revenus partagés
Selon Swiss GAAP FER, les dépenses marketing sont enregistrées au moment de la réalisation de la prestation ou de la dépense (principe de la détermination du résultat par exercice). Voici les écritures types pour une PME suisse :
| Opération | Compte débit | Compte crédit | Montant exemple |
|---|---|---|---|
| Dépense campagne payée intégralement par A | 6200 Frais marketing | 1020 Banque | CHF 10'000 |
| Facture remboursement quote 50 % au partenaire B | 1100 Créances clients | 3400 Revenus de répartition de dépenses | CHF 5'000 + TVA |
| Partenaire B enregistre le remboursement reçu | 6200 Frais marketing | 2000 Dettes fournisseurs | CHF 5'000 + TVA |
| Encaissement revenu conjoint (co-branding) | 1020 Banque | 3200 Revenus des ventes | CHF 30'000 |
| Provision quote partenaire (70/30) | 4200 Coût des marchandises vendues / répartition | 2300 Dettes envers partenaires | CHF 21'000 à B |
Coûts avancés par le partenaire : si A paie pour le compte de B, A peut enregistrer une créance envers B (compte 1100 ou compte transitoire dédié) jusqu'à réception du remboursement. Éviter de compenser des montants sans documentation fiscale valide.
Revenus de répartition de dépenses vs revenus opérationnels : le remboursement d'une quote de dépense marketing ne constitue pas un revenu opérationnel mais un recouvrement de coût (compte 3400 ou compte transitoire). Seuls les revenus provenant de la vente conjointe de produits ou services doivent être enregistrés comme revenus (compte 3xxx).
Activation de coûts : les dépenses de développement conjoint d'un produit co-brandé peuvent être activées en immobilisations incorporelles uniquement si elles satisfont les critères FER (identifiabilité, contrôle, avantage économique futur, coûts mesurables). Les dépenses marketing purement promotionnelles ne sont pas activables et doivent être imputées directement au compte de résultat.
Implications TVA (MWST) dans les accords de partenariat commercial
La loi fédérale sur la TVA (LTVA) impose des règles précises lorsque deux assujettis à la TVA collaborent commercialement :
Remboursements de dépenses entre assujettis à la TVA
Lorsqu'un partenaire facture sa quote de dépense à l'autre, il convient de distinguer : le simple remboursement des dépenses engagées au nom et pour le compte du partenaire, indiqué séparément sur la facture (écritures de transfert, art. 24 al. 6 let. b LTVA), n'entre pas dans l'assiette imposable ; si en revanche la facture compense une prestation propre (p. ex. coordination de la campagne), la contre-prestation est soumise à la TVA selon l'art. 18 LTVA. La facture doit indiquer clairement la nature de la prestation (« quote dépenses campagne co-marketing T1 2026 ») et le taux de TVA applicable (8,1 % depuis le 1er janvier 2024). Les deux parties peuvent déduire la TVA en amont si les conditions sont remplies.
Prestations gratuites vs contre-prestations
Si un partenaire fournit des services marketing à l'autre sans contre-prestation (p. ex. visibilité gratuite sur son site), un auto-approvisionnement (art. 31 LTVA) peut se configurer si le partenaire a déduit la TVA en amont sur les coûts utilisés pour la prestation gratuite et que le destinataire n'a pas droit à la déduction intégrale. Évaluer cas par cas avec le fiduciaire.
Ventes conjointes et répartition de la facturation
Dans le co-branding avec facturation unique au client final, le partenaire qui émet la facture doit inclure l'intégralité du revenu. La quote revenant à l'autre partenaire est ensuite facturée comme prestation intermédiaire (commission, licence ou sous-traitance). En alternative, chaque partenaire facture directement sa propre composante au client, si cela est prévu contractuellement.
Importations et services étrangers
Les campagnes avec des fournisseurs étrangers (Google Ads, plateformes US) peuvent générer des obligations d'impôt sur les acquisitions de services étrangers (art. 45 LTVA). L'entreprise assujettie à la TVA qui utilise le service doit auto-liquider la TVA sur les services reçus de l'étranger, même si la dépense est ensuite répartie avec un partenaire suisse.
Traitement fiscal : impôt sur le bénéfice et déductibilité
Les dépenses de co-marketing et de co-branding sont généralement déductibles du revenu imposable de la société, à condition qu'elles soient justifiées par un usage commercial et documentées (art. 57 et 58 LIFD pour les personnes morales). La répartition doit respecter le principe de pleine concurrence (arm's length) : des quotes disproportionnées entre partenaires liés peuvent être rectifiées lors d'un contrôle fiscal.
Pour le co-branding avec revenus partagés, chaque partenaire déclare sa propre quote de bénéfice. Si un partenaire encaisse l'intégralité du montant et verse la quote à l'autre, la provision au passif (dette envers partenaire) réduit le revenu imposable du partenaire encaissant dans la période de référence.
Les redevances pour l'utilisation de la marque du partenaire, si elles sont prévues contractuellement, constituent une charge déductible pour le licencié et un revenu imposable pour le concédant. Le taux et les modalités doivent être cohérents avec les prix de marché.
Exemple pratique : campagne de co-marketing entre deux PME tessinoises
Deux PME du canton du Tessin — une société de logiciels (A) et un cabinet de conseil (B) — organisent un webinaire conjoint pour promouvoir respectivement un logiciel de gestion et des services de digitalisation comptable.
Budget et répartition
- Production vidéo promotionnelle : CHF 4'000 (payé par A)
- Campagne LinkedIn Ads : CHF 3'000 (payé par B)
- Plateforme webinaire : CHF 500 (payé par A)
- Répartition convenue : 50/50 → régularisation nette de CHF 750 en faveur de A
Flux comptable
- A enregistre CHF 4'500 de frais marketing ; B enregistre CHF 3'000
- A facture à B CHF 750 pour régularisation de dépenses (écriture de transfert, sans TVA si indiquée séparément selon art. 24 al. 6 let. b LTVA)
- B enregistre la facture comme frais marketing supplémentaires
- Aucun revenu partagé : chacun facture de manière autonome les clients acquis
- Tous deux conservent le contrat, les factures, le rapport de campagne et la liste des participants pendant 10 ans
Checklist de conformité pour les PME
| Domaine | Vérification | Document requis |
|---|---|---|
| Contrat | Accord écrit avec clé de répartition des coûts et revenus | Contrat de co-marketing / co-branding signé |
| Budget | Budget partagé approuvé par les deux parties | Plan de dépenses avec postes et montants |
| Facturation | Chaque régularisation documentée par une facture ; TVA uniquement si prévue (pas sur les écritures de transfert) | Factures émises et reçues |
| Comptabilité | Écritures mensuelles avec comptes dédiés | Journal, relevés bancaires, compte transitoire partenaire |
| TVA | Déclaration périodique TVA (trimestrielle, semestrielle ou annuelle) avec prestations correctement classifiées | Registre TVA, justificatifs de déduction |
| Marque | Autorisation écrite d'utilisation du logo du partenaire | Annexe au contrat avec charte graphique |
| Régularisation | Rapprochement périodique entre partenaires | Rapport trimestriel avec solde et paiements |
| Archivage | Conservation des documents pendant 10 ans | Archive numérique conforme art. 958f CO |
Gérer les partenariats commerciaux avec Accountex
Les accords de co-marketing et de co-branding génèrent des flux comptables complexes : dépenses réparties, remboursements entre partenaires, revenus conjoints et obligations TVA périodiques. Avec Accountex, les PME suisses peuvent enregistrer chaque opération avec des comptes dédiés, émettre des factures de remboursement conformes et suivre les soldes envers les partenaires commerciaux en temps réel.
Le logiciel comptable permet de lier chaque dépense marketing au projet de partenariat, de générer des rapports de répartition des coûts et de préparer automatiquement les données pour la déclaration TVA. Pour le co-branding avec revenus partagés, les comptes transitoires et les écritures de régularisation se gèrent directement depuis le journal, avec une traçabilité complète pour le fiduciaire et pour d'éventuels contrôles fiscaux.
Une comptabilisation ordonnée dès le lancement de l'accord évite les rectifications en fin d'exercice et garantit que chaque poste de dépense marketing est correctement déduit — laissant aux partenaires le temps de se concentrer sur la croissance commerciale partagée.