Warum eine Kreditpolitik nötig ist – nicht nur gesunder Menschenverstand

Verkauf auf Kredit ist im Schweizer B2B-Geschäft normal: Stammkunden, mehmonatige Projekte, wiederkehrende Lieferungen. Ohne klare Regeln wächst jedoch der Umsatz, während die Liquidität schrumpft. Eine klar definierte Kreditpolitik dient nicht dazu, Kunden «Nein» zu sagen, sondern im Voraus zu entscheiden, welches Risiko Sie akzeptieren, mit welchen Sicherheiten und unter welchen Bedingungen – bevor die Bestellung bestätigt wird.

In der Schweiz wird das B2B-Geschäftsverhältnis vor allem durch das Obligationenrecht (OR) geregelt: Kaufvertrag (Art. 184 ff.), Mahnung (Art. 102 ff.), Verzugszinsen (Art. 104) und Auflösung wegen Nichterfüllung (Art. 107 ff.). Es gibt kein «allgemeines Recht auf Kredit»: sofern nichts anderes vereinbart ist, kann der Verkäufer Vorauszahlung verlangen oder Lieferungen verweigern, wenn der Kunde mit früheren Rechnungen in Verzug ist.

Dieser Leitfaden bietet ein operatives Modell für KMU und Selbstständige: Kundenbewertung, Exposure-Limits, Sicherungsinstrumente, Vertragskonditionen und Einzugsprozess – mit Blick auf Buchhaltung und Reporting, denn ein uneingezogener Kredit bleibt ein Risiko, solange er nicht klassifiziert, überwacht und gegebenenfalls wertberichtigt wird.

Die vier Säulen einer B2B-Kreditpolitik

Eine wirksame Politik balanciert Geschäftswachstum und Schutz des Umlaufvermögens. Diese vier Elemente greifen ineinander:

1. Bewertung und Klassifizierung

Bevor Sie Zahlungsziele gewähren, erfassen Sie Identifikationsdaten (UID, Sitz, Ansprechpersonen), prüfen Sie die rechtliche Existenz im Handelsregister und konsultieren Sie Risikoquellen wie ZEK, CRIF oder Wirtschaftsauskünfte. Ordnen Sie jeden Kunden einer Kategorie (A/B/C) mit dokumentierten Kriterien zu.

2. Exposure-Limits

Definieren Sie ein maximales offenes Kreditlimit pro Kunde, berechnet aus noch nicht fälligen Rechnungen plus bestätigten, noch nicht fakturierten Aufträgen. Das Limit kann auf historischem Umsatz, deklariertem Nettovermögen oder einem Prozentsatz des eigenen Umlaufvermögens basieren, der dem Handelsrisiko zugeordnet werden kann.

3. Sicherheiten und Konditionen

Für neue oder hochriskante Kunden sehen Sie Vorauszahlungen, Kautionen, Bankgarantien, Pfandrechte an Waren oder Eigentumsvorbehalt bis zur vollständigen Bezahlung vor. Die Konditionen müssen in den AGB, in der Bestellung oder im Rahmenvertrag erscheinen.

4. Überwachung und Einzug

Automatisieren Sie Mahnungen, Lieferstopps und Limitüberprüfungen. Ein Kredit mit 30 Tagen Verzug ist kein «Vorfall»: er ist ein operatives Signal, das Handeln erfordert, bevor die Phase des rechtlichen Einzugs oder die Konkurs des Schuldners eintritt.

Kreditlimits berechnen, ohne den Verkauf zu blockieren

Das Limit ist keine feste Zahl für alle: es ist eine Funktion des Risikoprofils und des Geschäftspotenzials. Hier eine Referenzmatrix, anpassbar für Schweizer KMU:

Kundenkategorie	Typische Kriterien	Indikatives Limit	Zahlungskonditionen
A — Niedriges Risiko	Regelmässige Historie > 12 Monate, solides Unternehmen, keine Betreibungen	Bis zu 15–20% des Jahresumsatzes des Kunden oder CHF 50'000+	Netto 30 oder Netto 45
B — Mittleres Risiko	Neukunde mit Referenzen, KMU ohne öffentliche Bilanz	Erste Bestellung max. CHF 5'000–10'000, danach vierteljährliche Überprüfung	Netto 30 oder 50% Vorauszahlung
C — Hohes Risiko	Wiederkehrende Verzögerungen, volatiler Sektor, unvollständige Informationen	Nur Vorauszahlung oder Zahlung bei Lieferung	Vorauszahlung oder Zahlung bei Lieferung
D — Sperre	Aktive Betreibungen, Konkursverfahren, Verzug > 60 Tage	CHF 0 — keine neuen Lieferungen	Nur Einzug bestehender Forderungen

Praktische Regel: Die Gesamt-Exposure gegenüber allen Kunden der Kategorie C sollte 5–10% des Nettoumlaufvermögens nicht überschreiten. Überschreiten Sie diese Schwelle, übertragen Sie das Liquiditätsrisiko Ihres Unternehmens auf den Kunden.

Sicherheiten und Schutzinstrumente im Schweizer Recht

Sicherheiten verwandeln eine Zahlungszusage in ein durchsetzbares Recht oder in ein reales Pfandrecht an der Ware. Für KMU sind dies die am häufigsten genutzten Instrumente:

Eigentumsvorbehalt

Vorgesehen in Art. 715 ZGB, ermöglicht er, das Eigentum an der Ware bis zur vollständigen Bezahlung des Preises zu behalten. Er muss schriftlich vereinbart und im öffentlichen Register eingetragen werden, das vom Betreibungsamt am aktuellen Domizil des Käufers geführt wird – idealerweise in den vom Kunden akzeptierten AGB. Bei Insolvenz kann die gelieferte, aber noch identifizierbare Ware zurückgefordert werden, zum Schutz des Verkäufers gegenüber anderen Gläubigern.

Achtung: Der Vorbehalt ist nur wirksam, wenn die Ware noch erkennbar ist und nicht umgewandelt oder weiterverkauft wurde. Für fungible Güter oder in Produktionsprozesse integrierte Waren prüfen Sie alternative Sicherheiten.

Kaution und Vorauszahlung

Auf vertraglicher Basis bindet die Kaution einen Betrag als Sicherheit für die Erfüllung. Die Vorauszahlung bei hochwertigen Aufträgen reduziert die Exposure von Anfang an. Bei massgeschneiderten Projekten ist es üblich, 30–50% bei Bestellung und den Rest bei Lieferung oder innerhalb von 10–30 Tagen zu verlangen.

Buchhalterisch sind erhaltene Vorauszahlungen Verbindlichkeiten (Schulden gegenüber Kunden), bis die definitive Rechnung ausgestellt wird – sie sind vom Umsatz getrennt zu führen.

Bankgarantie und Pfandrecht

Die Bankgarantie (Art. 492 ff. OR) verpflichtet eine Bank zur Zahlung bei Nichterfüllung durch den Kunden – nützlich für öffentliche Aufträge oder Langzeitverträge. Das Pfandrecht (Art. 884 ff. ZGB) bindet bestimmte bewegliche Güter; es ist im gewöhnlichen B2B-Geschäft seltener, aber relevant für Ausrüstungen oder beim Kunden deponierte Bestände.

Beide Instrumente verursachen Kosten und administrativen Aufwand: reservieren Sie sie für Verträge über einer intern definierten Schwelle (z. B. CHF 25'000).

Verkaufskonditionen: was in AGB und Verträge gehört

Die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) sind die erste Verteidigungslinie. Sie müssen vom Kunden akzeptiert werden – schriftlich oder durch eine Bestellbestätigung, die darauf verweist – und mindestens diese Elemente enthalten:

→Zahlungsziele: feste Fälligkeit (z. B. 30 Tage ab Rechnungsdatum), ohne stillschweigende Verlängerungen. Legen Sie fest, dass die Frist ab Ausstellungsdatum läuft, nicht ab Empfang.
→Verzugszinsen: Art. 104 OR sieht 5% jährlich für Geldverbindlichkeiten vor; Sie können einen höheren Satz vereinbaren, sofern er begründet und nicht wucherisch ist.
→Mahn- und Einzugskosten: sehen Sie die Erstattung administrativer und rechtlicher Kosten bei Verzug über einer Schwelle vor (z. B. 10 Tage).
→Recht auf Aussetzung: behalten Sie sich vor, keine weiteren Waren oder Dienstleistungen zu liefern, wenn unbezahlte, fällige Rechnungen bestehen – Recht auf Einrede der Nichterfüllung (Art. 82 OR).
→Gerichtsstand: geben Sie den Gerichtsstand Ihres Geschäftssitzes oder einen Schiedsgerichtsstand an, um Streitigkeiten über die Zuständigkeit zu vermeiden.

Für strategische Kunden ist ein Rahmenvertrag mit jährlicher Überprüfung des Kreditlimits flexibler als Standard-AGB und signalisiert Professionalität – nicht Starrheit.

Mahnprozess: Schaden begrenzen, ohne die Beziehung zu belasten

Ein strukturierter Prozess verkürzt die Einzugsfristen und vermittelt dem Kunden Klarheit. Empfohlenes Schema für KMU:

Phase	Zeitpunkt	Massnahme	Operative Wirkung
Erinnerung	7 Tage vor Fälligkeit	Automatische E-Mail mit Kontoauszug	Verhindert administrative Vergessenheiten
Mahnung 1	+7 Tage nach Fälligkeit	Formelle E-Mail, kooperativer Ton	Signalisiert Sorgfalt
Mahnung 2	+21 Tage nach Fälligkeit	Eingeschriebener Brief + telefonischer Kontakt durch den Vertrieb	Aussetzung neuer Aufträge
Mahnung 3	+35 Tage nach Fälligkeit	Mahnung mit Nachfrist von 10 Tagen	Einleitung eines Rechtsstreits oder Abtretung an Inkassobüro
Rechtlicher Einzug	+45–60 Tage	Pfändungsandrohung (Art. 67 ff. SchKG) oder Konkurs	Klassifizierung der Forderung als wahrscheinlicher Verlust

Die Pfändungsandrohung im Verfahren nach dem Bundesgesetz über Schuldbetreibung und Konkurs (SchKG) ist das schnellste Instrument, um den zwangsweisen Einzug in der Schweiz einzuleiten: Der Schuldner hat ab Zustellung 10 Tage Zeit, um Rechtsvorschlag zu erheben. Dokumentieren Sie jede Phase im ERP-System: Datum der Mahnung, Kanal, Antwort des Kunden. Bei Streitigkeiten ist die Nachverfolgbarkeit entscheidend.

Buchhalterische Auswirkungen: Forderungen, Wertberichtigungen und Liquidität

Eine gut geführte Kreditpolitik spiegelt sich direkt in der Bilanz wider. Nach den Schweizer Rechnungslegungsnormen (Swiss GAAP FER) werden Forderungen aus Lieferungen und Leistungen zum Nennwert ausgewiesen, müssen aber wertberichtigt werden, wenn der Einzug zweifelhaft ist (Vorsichtsprinzip, FER 2).

Gute Praktiken für KMU:

✓Monatlicher Aging Report: klassifizieren Sie Forderungen nach Fälligkeitsstufen (0–30, 31–60, 61–90, 90+ Tage) und vergleichen Sie sie mit internen Limits.
✓Rückstellung für Forderungsausfälle: sehen Sie eine pauschale Wertberichtigung vor (z. B. 5% bei Forderungen 90+ Tage, 100% bei Forderungen in Konkursverfahren).
✓DSO (Days Sales Outstanding): überwachen Sie die durchschnittlichen Einzugstage. Ein steigender DSO bei stabilem Umsatz zeigt, dass die Kreditpolitik überprüft werden muss – nicht, dass «Kunden generell schlecht zahlen».
✓Wöchentlicher Bankabgleich: ordnen Sie jede Zahlung der entsprechenden Rechnung zu, um Teilzahlungen oder Fehler sofort zu erkennen.

Mit einem Tool wie Accountex können Sie das Aging automatisieren, Mahnungen generieren und die Exposure pro Kunde in Echtzeit einsehen – und die Kreditpolitik von einem statischen Dokument in einen täglichen Prozess verwandeln.

Umsetzung in 5 Schritten: von der Theorie zur Praxis

1

Interne Politik dokumentieren

Ein Dokument von 2–3 Seiten mit Klassifizierungskriterien, Limits pro Kategorie, Standardkonditionen und Mahnprozess. Teilen Sie es mit Vertrieb, Administration und Geschäftsleitung.

2

AGB und Rechnungsvorlagen aktualisieren

Fügen Sie Zahlungsziele, Eigentumsvorbehalt, Verzugszinsen und Gerichtsstand ein. Jede Rechnung muss das genaue Fälligkeitsdatum und einen Verweis auf die AGB enthalten.

3

Limits im ERP-System konfigurieren

Richten Sie ein Feld «Kreditlimit» für jeden Kunden ein und eine automatische Sperre (oder Warnung), wenn eine neue Bestellung die zulässige Exposure überschreitet.

4

Mahnungen und Reports automatisieren

Planen Sie Erinnerungen vor Fälligkeit und gestaffelte Mahnungen. Erstellen Sie monatlich einen Aging Report für die Geschäftsleitung.

5

Vierteljährliche Überprüfung

Überprüfen Sie die Kundenlimits anhand des Zahlungsverhaltens. Ein Kunde, der stets vor Fälligkeit zahlt, kann in eine höhere Kategorie aufsteigen; einer mit zwei aufeinanderfolgenden Verzögerungen wird herabgestuft oder gesperrt.

Schnell-Checkliste: Ist Ihre Kreditpolitik vollständig?

☐Jeder B2B-Kunde hat eine dokumentierte Risikokategorie (A/B/C/D)
☐Es existiert ein maximales offenes Kreditlimit pro Kunde, das vor jeder Bestellung geprüft wird
☐Die AGB enthalten Eigentumsvorbehalt, Verzugszinsen und Recht auf Aussetzung
☐Neukunden über CHF 10'000 werden im Handelsregister oder per Risikobericht geprüft
☐Der Mahnprozess ist automatisiert mit mindestens 3 Stufen
☐Der Aging Report wird monatlich erstellt und in der Geschäftsleitung besprochen
☐Forderungen über 90 Tage haben eine Rückstellung oder Wertberichtigung
☐Das Vertriebsteam kennt die Kriterien und kann die Konditionen den Kunden erklären

Eine Kreditpolitik ist kein Hindernis für den Verkauf: sie ist das System, das Verkauf mit Vertrauen ermöglicht. Klare Limits, angemessene Sicherheiten und ein disziplinierter Einzugsprozess schützen die Liquidität des Schweizer KMU und entlasten das Vertriebsteam von Einzelfallentscheidungen unter Druck.